视觉春天：解决穷人视力障碍

　　全世界需要佩戴眼镜的贫困人口数量惊人。根据世界卫生组织的数据，在发展中国家，共有大约5.17亿人由于得不到视力矫正治疗而视力受损。而据牛津大学的发展中国家视力中心估测，这个数目应该更大：约10亿人没有得到必要的视力矫正。有个简单、古老而经济的方法，可以解决这个问题：戴眼镜。然而，贫困地区的穷人往往买不到或买不起眼镜，无数人因此不能充分发挥其潜能。

　　创建于2001年的“视觉春天”(VisionSpring)是致力于解决穷人视力障碍的非营利企业。每年，“视觉春天”平均售出20万副成品眼镜。它通过社会企业的方式，在发展中国家减少贫困并创造机遇。

　　吸取百家之长的新型企业

　　1984年，还在波士顿进修验光配镜专业的乔丹 卡萨罗(Jordan Kassalow)志愿到墨西哥农村帮助当地的数百位近视患者。那里许多视力低下的人因无钱购买镜片，从而难以找到工作。卡萨罗认为，70%需要佩戴眼镜的人中，一半以上可以用药店里购买的现成镜片应对日常生活，这使他就产生了一个念头：“为什么我们不能培训当地人来销售这种眼镜呢?”

　　17年后，卡萨罗和朋友贝瑞(Scott Berrie)共同成立了一家非营利机构——视觉春天公司。最初，它只出售老花镜。

　　公司之所以采取这种策略，是因为远视会严重影响经济生产，而且75%的视觉障碍问题都是远视。“视觉春天”旨在打破眼保健专家的垄断，使老花镜真正成为消费产品。

　　随后，“视觉春天”开发了新的商业模式，采取类似于玫琳凯的营销模式，上门为乡村居民提供基本的验光服务和成品老花镜。在评估了多家供应商之后，管理层认为中国是性价比最高的供应商。而为了接近乡村群众，“视觉春天”则训练当地妇女——“视觉企业家”们，让她们作为独立的特约经销代表，到村落中去销售老花镜，每副的价格不足4美元。视觉企业家使用视力表，对村民进行基本的检测，以确定镜片的度数。公司为她们提供销售包，这种销售包称作“口袋生意”，其中包括老花镜、验光工具、营销材料以及整套的制服。视觉企业家需要接受为期三天的训练，内容包括基本的眼保健和商业管理知识。

　　为扩大其在全球的覆盖范围和运营规模，公司还发展了基于按件计酬的授权经营模式。其销售套装被分发至其他非营利和营利组织，如孟加拉国的小额信贷机构等。

　　采用批发销售模式，“视觉春天”将其老花镜散发至都市和乡村中心的药房。如今，“视觉春天”利用9000名女性的销售网络，在亚洲、拉丁美洲和非洲共11个国家发起了这项活动，但其最大的市场在印度。2008年，它售出了98，000副眼镜，2009年售出了201,000副，连续五年销售量翻番。公司认为，很大部分增长源自特许经营和批发销售模式，公司计划将这种模式扩展到其他国家的大型分销网络。

　　2010年，“视觉春天”的年收入约为29万美元，公司的运营仍主要依靠慈善捐款，这一年它们筹集的善款就高达170万美元。但卡萨罗瞄准的是更高的目标：建立一个可以自给自足的企业。他说：“我们将收入及外来的善款都用于寻找一个能成规模同时能赢利的业务模式。”

　　从慈善向商业转型

　　“视觉春天”风光背后却是一段长达10年的“赔钱”史。

　　2005年，卡萨罗给公司“视觉企业家”们配备了产品套装，内含30副中国制造的太阳镜，每个套装的成本是75美元，平均每副2.5美元。这些“视觉企业家”可以卖到4至7美元一副(她们先付10%的款项就可以拿走产品，剩余的钱未来再支付)。但她们在找遍了亲朋好友或左邻右舍后，很快就没有了新的客源。而且，从经济上看也是行不通的。制造、装运、销售培训加上曼哈顿总部日常办公的费用，“视觉春天”公司的成本价已达到20美元一副眼镜，平均每副亏损17.5美元。当时，卡萨罗说：“我们是一家非常好的慈善机构，但不是个好企业。”

　　3年后，卡萨罗决定与孟加拉的全球性小额信贷机构BRAC联手，后者也聘用妇女销售保健类的商品，如邦迪创可贴及阿司匹林等。卡萨罗发现BRAC 8万多人的销售队伍可以帮他迅速扩大销售规模，同时又可以省去培训和管理的费用。2008年，视觉春天公司以每副眼镜1.7美元的价格销售了9.8万副眼镜(BRAC公司享受了批发折扣)，但仍然平均每副亏损9.3美元。一年后，销售规模达到20万副，每副批发价0.95美分，亏损7美元。按此费率算，卡萨罗需要销售几百万副眼镜才能做到盈亏平衡。

　　2010年，卡萨罗开始关注另外50%需要更好的眼镜而不是普通阅读眼镜的顾客，于是在2月份开办了萨尔瓦多分店。配制眼镜的售价为15美元，每副眼镜能赚4.5美元，女销售员每介绍一位顾客可以获得1美元的提成。卡萨罗表示萨尔瓦多店(开店加现场销售)在2010年赚了钱。

　　为了进一步减少现金支出，卡萨罗与一些已发展成熟的品牌进行易货交易，包括清晰视界(ClearVision)及FGX国际公司(FGX International)。FGX国际公司已经以较大的折扣价卖给视觉春天公司1万副阅读镜，其首席执行官泰勒(Alec Taylor)说：“视觉春天公司在帮我们开拓市场。无论是用5年、10年还是15年时间，人们最终会了解这个产品。”而到那时，卡萨罗的梦想也已实现。